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有人試驗過，在街邊，拿著100 塊人民幣試圖“銷售”給路人，看看多少錢賣得掉。100元人民幣的價值，當然也是100元，銷售人自己知道，這是真幣。結(jié)果正如你所預料的，別說打八折，可能就算不要錢，也沒人要，人家總有顧慮。

這個試驗背后，其實就是銷售的難點所在，在整體誠信度不高的社會，大家的防御機制都很強。銷售人要做的，就是擁有好意，同時讓別人原原本本地感受到自己的好意。這需要方法，也需要訓練。

真正好的銷售，會用對方的語言來表達自己的主張，他會設(shè)身處地考慮對方的情境、對方的需求，甚至是把對方的老板、對方的客戶都考慮在內(nèi)。在這個過程，不是把自己的觀點強加于人，更不是給對方洗腦，而是讓對方看到不同的畫面，自己做出決定。

從這個意義上來說，職場人都是“銷售人”，每個人都需要把自己的主張“銷售”給老板、同事、家人、朋友……要實現(xiàn)成功銷售，可以從六個方面調(diào)整自己的思維方式。

1、立場：把握角色，進退有據(jù)

人要活得不糾結(jié)，自在從容，就需要掌握立場，就要回答三個問題，即“我是誰”，“我要什么”，“我有什么”。

銷售點睛糾結(jié)，不是源自角色錯位，就是定錯了目標，或者錯估了手中的資源。

2、一切都是目標，其余都是注解

銷售其實就是客戶自己說服自己的過程，而銷售人的職責是給對方一個理由，一個不能拒絕的理由。如果你懶得找理由，那么客戶就會定義你的來意—即你索取的結(jié)果。那么，不給你好臉色，也就順理成章。

銷售點睛一個好的目標應該是可以說得出口的，對雙方都有益的，創(chuàng)造雙方溝通氛圍的理由。

3、情緒背后有主張

人到職場，總希望給自己一個“喜怒不形于色”的成熟標簽。不輕易流露情緒是對自己的保護，但也會讓自己憋屈難受。

情緒管理，就等同于壓抑或者發(fā)泄那么簡單嗎？不是的，由情緒而留意到背后的認知才是有效的開始。比如晚上家人回來遲了，你非常擔心，可在家人進門的剎那，由擔心變成生氣的有沒有？

回頭想想，你生氣真的只是因為對方遲回家？ 一定不是的，那是什么？是推測。推測屬于認知，是對家人遲回來這個動作的解讀?？墒悄憬庾x的依據(jù)是什么？每一個情緒背后， 一定有一個觀點，只是有時候連自己也未必留意到。

由此可見，每個觀點背后一定有部分事實，或更多事實。吵架的原因，是觀點對觀點，情緒對情緒。如果每次都能找出情緒背后的原因，每次都能探究支持原因的事實，也就吵不起來了。

銷售點睛很多時候，吵架的原因，是觀點對觀點，情緒對情緒。

4、信心，是銷售的最大前提

信心，不只是立場，還需要更多的支撐物， 比如了解客戶， 了解對手，了解自己的產(chǎn)品和戰(zhàn)略， 都是信心的重要支撐。

銷售點睛一個人不是他自己的時候，他就失去了力量。

5、信任，與他人無關(guān)

很多時候，我們不信任誰和信任誰，似乎都和對方有關(guān)—對方的人品和能力。這是一個誤區(qū)。信任無關(guān)對方，而是自己的事。

仔細看看周圍， 每當我們吃得準對方的時候，就敢于信任;吃不準，才不信任。所以實際上信任的根源就在于自信。

銷售點睛信不信任是你的事，值得信任才是我的事。

6、銷售，就是銷售自己

很多人常說：“ 銷售就是做人“。也有人告誡：“要在職場中銷售自己”。

銷售自己，一定要知道銷售自己什么特質(zhì)。假如要銷售人品，那么具體指人品的哪個方面？是“說到做到”？是“樂善好施”？是“精明強干”？總之，我們需要一些具體的“賣點”，這樣你的銷售才會更有效。

作為普通的職場人，決定自己做一個什么樣的人？我要讓誰相信我是這樣的人？我用什么方法讓人相信？有哪些渠道可以利用？有哪些動作可以去做？…… 這樣一來， 回答了這些問題，每個人的方向就清晰了， 就會有條不紊地動起來。

銷售點睛銷售自己，關(guān)鍵在于銷售自己什么特質(zhì)。